Hohe Wachstumspotenziale, mehr Kundennähe, bessere Wettbewerbsfähigkeit und höhere Resilienz: Der digitale Vertrieb und der E-Commerce bieten viele Chancen. Darum sollten Sie sie ergreifen.
Digitaler Vertrieb: Was bedeutet das eigentlich?
Wenn Sie Ihren Vertrieb digitalisieren, nutzen Sie Technologien und digitale Wege, um die Produkte Ihres Unternehmens zu vertreiben. Dazu gehören zum Beispiel soziale Netzwerke, Apps, CRM-Systeme, virtuelle Messen, Onlineshops und Online-Marktplätze. Digitaler Vertrieb ist somit ein Oberbegriff, unter dem zahlreiche Möglichkeiten zusammengefasst werden, um einst analoge oder halb-digitale Maßnahmen zu ersetzen.
In diesem Beitrag ist mit “digitaler Vertrieb” hauptsächlich der E-Commerce gemeint. Denn der Onlinehandel stellt einen extrem wichtigen Baustein bei der Digitalisierung des Sales-Prozesses dar.
“Den Vertrieb digitalisieren? Das brauchen wir nicht!”
Derlei Aussagen kann man - leider - immer wieder hören. Auch Sätze wie “E-Commerce, das kostet nur viel und bringt nichts” oder “Unsere Produkte lassen sich nicht online verkaufen.”
Schuhe, Autos, Möbel, Baustoffe - früher war es undenkbar, so etwas online zu vertreiben. Doch Zalando, Tesla, Leiner und Bausep mach(t)en vor, wie es geht. Und das mit Erfolg! Die vergangenen Jahre zeigten deutlich, dass es kaum ein Produkt gibt, das man nicht übers Internet verkaufen kann.
Warum Sie Ihren Vertrieb digitalisieren sollten
Das Hauptargument, das für digitale Vertriebswege spricht, ist: Weil es Ihre Kunden von Ihrem Unternehmen erwarten.
Der moderne Konsument lebt mittlerweile extrem digital: Er bucht Reisen online, bezahlt seine Zugtickets per App, streamt Filme und Musik, trifft sich mit Freunden in Onlinegames, chattet mit Freunden, sucht Partner über Singlebörsen, konferiert per Videokonferenzen und shoppt im Internet.
95 Prozent der deutschsprachigen Bevölkerung nutzen das Internet, die meisten davon täglich - so die ARD/ZDF Onlinestudie 2022. Es gibt somit kaum einen B2C- oder B2B-Kunden, der nicht von den digitalen Möglichkeiten begeistert ist und sie dankend nutzt. Warum sollte also gerade Ihre Kundschaft nicht einfach, schnell und bequem Ihre Produkte erwerben wollen?
Besinnen Sie sich somit auf eine alte Weisheit von Tante Emma: Der Kunde ist König! In der aktuellen Fachsprache spricht man von Customer Centricity. Das bedeutet nichts anderes, als dass sich Ihr Unternehmen auf die Kundenwünsche konzentrieren und sie in den Fokus Ihrer Handlungen stellen sollte.
Angewandt auf den Vertrieb Ihrer Produkte bedeutet das: Bieten Sie digitale Lösungen an, um Ihre Zielgruppen zufriedenzustellen. Ansonsten verlieren Sie den Kontakt und den Anschluss.
Weitere wichtige Pro-Argumente für die Digitalisierung Ihres Vertriebs
Henry Ford soll mal gesagt haben: „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“
Heutzutage gilt die Aussage nicht mehr. Denn dank digitaler Kanäle und Tracking-Tools ist es mittlerweile sehr gut möglich, die Wirksamkeit von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu messen. Mit den richtigen Tools erhalten Sie sehr genaue Einsichten in die Wünsche und Herausforderungen Ihrer (möglichen) Kunden und über deren Customer Journeys.
Nicht nur das: Sie müssen mittlerweile digitale Kanäle bedienen, um Ihre Zielgruppen erreichen zu können, denn Ihre Kundschaft agiert nach dem ROPO-Prinzip. Das Akronym steht für “Research Online, Purchase Offline” und für “Research Offline, Purchase Online”.
Anders ausgedrückt: Die Customer Journey sieht ziemlich “sprunghaft” aus, da die Konsumenten zwischen verschiedenen analogen und digitalen Kanälen hin und her springen, bevor sie einen Kauf tätigen. Das gilt besonders für teure und/oder erklärungsbedürftige Produkte. Erst recht im B2B-Bereich, wo ein Buying Center eine Kaufentscheidung fällt.
Außerdem wächst die Anzahl der Kanäle und möglichen Kontaktpunkte von Jahr zu Jahr an. Der “Homo Digitalis” holt sich unter anderem auf sozialen Netzwerken, Videoportalen, Online-Magazinen und Blogs seine Inspiration und die benötigte Information. Wenn Ihr Unternehmen kaum digital agiert, fällt der Sales Funnel sehr überschaubar und löchrig aus. Viele potenzielle Kunden werden Sie wahrscheinlich gar nicht mehr erreichen.
Denken Sie auch an Ihre Mitbewerber!
Benötigen Sie noch ein Argument, warum Ihr Unternehmen den digitalen Vertrieb ernster nehmen sollte? Hier ist ein weiteres: Ihre Konkurrenz schläft nicht. Laut einer EHI-Studie setzten 2022 die 1.000 größten B2C-Onlineshops in Deutschland knapp 80 Milliarden Euro netto um. Das entspricht einem Plus von 16 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Der E-Commerce boomt - und das seit Jahren unaufhaltsam. Immer mehr Unternehmen steigen ein und viele der langjährigen Marktteilnehmer bauen ihre Umsätze aus.
Diesen positiven Trend gibt es nicht nur im Endkunden-Geschäft, auch der Onlinehandel im B2B wächst kontinuierlich. Der “B2B Marktmonitor 2022” von ECC Köln, Adobe, Creditreform und Intershop zeigt, dass der Internethandel von Herstellern und Großhändlern 2021 alleine in Deutschland ein Volumen von über 350 Milliarden Euro hatte, 2022 könnten es sogar 470 Milliarden Euro gewesen sein. Die hohen Steigerungsraten belegen, dass besonders im Business-to-Business noch viel Potenzial steckt.
Die attraktiven Zahlen und der Trend zur Digitalisierung des Vertriebs haben eine hohe Sogwirkung: Firmen, die bislang den Onlinehandel eher stiefmütterlich behandelten, steigen nun fieberhaft ein. Verständlich, denn dank der Digitalisierung und Globalisierung sind die Grenzen kleiner geworden. Doch damit stieg zugleich der Konkurrenzdruck an. Denn aus Sicht Ihrer Kunden sind Ihre Mitbewerber nur einen Klick entfernt. Und diese Mitbewerber stammen nicht nur aus Deutschland, sondern aus Frankreich, USA, China und vielen anderen Ländern.
Was bringt die Digitalisierung des Vertriebs noch?
Sie erreichen Ihre Kunden da, wo sie sich heute aufhalten: online. Sie können dementsprechend das Nutzerverhalten messen und analysieren, um daraus fast in Echtzeit wichtige Erkenntnisse zu gewinnen. Und Sie bleiben wettbewerbsfähig, weil Sie wie Ihre Marktbegleiter das Internet als gewaltige Chance ansehen. Das sind mit die wichtigsten Vorteile.
Auch die Effizienz dürfen Sie nie vergessen! Digitale Marketing- und Vertriebswege sind - wenn sie sich in Ihrem Unternehmen etabliert haben - günstiger als analoge. Sie haben zudem die Option, leichter verschiedene Maßnahmen und Kanäle auszuprobieren, da der Zugang mit überschaubarem Aufwand möglich ist.
Und die seit Jahren wachsenden Online-Zahlen belegen ebenso, dass der digitale Vertrieb eine schnelle Skalierung ermöglicht. Wenn Sie einen eigenen Onlineshop launchen oder Ihre Produkte über Online-Marktplätze vertreiben, können Sie viel leichter als früher neue Zielgruppen ansprechen und ins Ausland expandieren. Moderne E-Commerce-Systeme wie Magento 2 bzw. Adobe Commerce machen es leicht möglich, einen Multi-Language-Shop zu betreiben.
Läuft Ihr “Offline-Business” noch fantastisch, dient der E-Commerce als Erweiterung, um fit für die Zukunft zu sein. Das macht Ihr Unternehmen resilienter.
Apropos: Firmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, sind auch besser gegen Krisen gewappnet. Das zeigt zum Beispiel die Studie “Hybrid Selling” der Ruhr Universität Bochum. Der Untersuchung nach konnten Unternehmen, welche die verschiedenen Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen, trotz Lockdowns und anderen Maßnahmen in der Corona-Pandemie ihre Vertriebsziele zu 97 Prozent erfüllen.
Fazit
Wie es sich zeigt, ist der digitale Vertrieb heute kein “nice to have”, sondern ein “must have”. Die Kundenwünsche und das Kundenverhalten haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert - und das im Privatkunden- und Geschäftskunden-Bereich gleichermaßen. Im “B2B Marktmonitor 2022” heißt es dazu ganz passend: „Auch im B2B-Handel wünschen sich Einkäufer:innen eine vergleichbare Usability der Onlineshops wie im B2C-Bereich. Daher verwundert es kaum, dass der B2B-Internethandel seit Jahren weiter wächst und auch in Zukunft immer relevanter werden wird.”
Conclusio: Der Druck auf Unternehmen, die sich dem digitalen Vertrieb verweigern oder den Einstieg in den E-Commerce nur zögerlich angehen, wächst. Von Tag zu Tag, von Jahr zu Jahr. Am Ende könnte sich für derartige Firmen diese Weisheit bewahrheiten: “Wer digitalisiert, der brilliert. Wer nicht digitalisiert, der verliert”.
